El Método de Negociación Harvard

Os presentamos cómo negociar para llegar a un acuerdo común sin perdedores a través de la estrategia de negociación más utilizada por los expertos

En relación con el apartado de Negociación que se trata en la asignatura, en concreto, en las negociaciones integradoras, nos gustaría compartir con vosotros esta técnica creada por una de las universidades más importantes del mundo. Conocida como el Método de Negociación Harvard, es la estrategia más respetada y utilizada por expertos, universitarios y profesionales de las organizaciones ya que se caracteriza por ser simple y práctica. Esta técnica se basa en centrarse en los intereses de las partes implicadas y no en las posiciones que pueden tomar inicialmente los negociadores.

Como os habréis podido dar cuenta, esta visión de negociación representa una perspectiva muy diferente a la que normalmente se lleva a cabo, aquella negociación “dura” en la que una de las partes inevitablemente pierde mientras que la otra sale victoriosa. Por tanto, el objetivo de este tipo de negociación integradora es encontrar un acuerdo común y satisfactorio. 

Fuente: www.cefne.com

En base a estos principios, el Método Harvard de la Negociación señala siete aspectos básicos que se deben tener en cuenta al enfrentarse a negociaciones de forma exitosa, que se explican a continuación:

1. Alternativas.- Es la posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo por cuenta propia diferente al que se está negociando. Por tanto, son acciones que pueden realizar sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Un ejemplo sería el parón de la actividad laboral que realizan los sindicatos en medio de una negociación del salario de los trabajadores de una empresa. Se puede deducir que, a mayor número de alternativas posibles, se tendrá mayor poder de negociación.
2. Intereses y posiciones.- El interés es todo aquello que no es intercambiable con la otra parte y la posición se refiere a la actitud que se adopta frente al tema que se está tratando. Engloba las necesidades, deseos, esperanzas y temores de las partes. Esta fase de exploración de intereses es clave en la negociación, pues supone un porcentaje alto de éxito si se realiza de forma determinante.
3. Opciones.- Una vez conocidos los intereses de los negociadores, se generan las opciones en beneficio mutuo para las partes implicadas, fase en la que pueden llegar a un acuerdo común y poder así satisfacer sus intereses. Se debe tener en cuenta que un acuerdo siempre es más exitoso cuantas más alternativas se incorporen.
4. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna referencia objetiva o externa a los negociadores, algún criterio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Por ejemplo, en la venta de una vivienda se suele remitir a unos criterios externos tales como notarias, encargados de realizar la tasación.
5. Compromiso.- Entendiendo como tal aquellos pensamientos verbales o escritos que especifican lo que cada parte hará o no hará y que pueden realizarse en el curso de la negociación. Generalmente, un acuerdo es más exitoso en la medida que sus promesas son más duraderas, de fácil comprensión y verificables.
6. Comunicación.- Como ya hemos tratado en este blog, la forma que se utiliza para comunicar entre las partes tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación. El resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, ya que la negociación requiere de una efectiva comunicación bilateral.
7. Relación.- Una negociación tendrá un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar a través de la colaboración. Debe conservarse a largo plazo, a pesar de que está en constante riesgo durante la negociación.

En conclusión, se trata de una negociación basada en la satisfacción de ambas partes implicadas de modo que se consiga la ganancia mutua, conocido como win-win (ganar-ganar), que es muy difícil de conseguir cuando las partes no colaboran y se sienten adversarias.

Turno del lector

Compañeros, ¿Qué pensáis de esta técnica de negociación? ¿Habíais oído hablar de ella? ¿La completaríais añadiendo un octavo aspecto básico que creáis importante? ¿Eliminaríais alguna variable?

Espero que el post os sea útil para el futuro estudio del tema en cuestión. Si queréis saber más sobre el Método de Negociación Harvard, pinchad en cualquiera de los siguientes enlaces: enlace 1, enlace 2, enlace 3 y enlace 4.  Para poder comprender la técnica de forma más visual, lo podéis hacer a través del siguiente vídeo. 

Gracias por vuestra atención.

Un saludo.

Sara G. Rodríguez.